Leitfaden zum Marketing

Eine Rezension zu:

David Hoeflmayr

Kanzleimarketing
für die anwaltliche und steuerberatende Praxis

Erich-Schmidt-Verlag, Berlin 2003, 218 Seiten, 39,80 €
ISBN 3-503-07425-2

http://www.erich-schmidt-verlag.de

Der Autor des Titels, einem Arbeitsbuch, ist Unternehmensberater, Attorney at Law (NY) und Lehrbeauftragter an der Ludwig-Maximilians-Universität in München. „Arbeitsbuch“ deshalb, weil sich das Buch zum Ziel gesetzt hat, dem Anwender ein individuelles Marketingkonzept an die Hand zu geben und hierzu nach jedem Kapitel Checklisten eingefügt sind, die es zu bearbeiten gilt. Das Buch ist klar gegliedert und durchweg übersichtlich gestaltet. Zielgruppe sind insbesondere Berufsstarter, die auf das Generieren neuer Mandate angewiesen sind, aber auch Steuerberater und Rechtsanwälte in kleinen bis mittelgroßen Kanzleien.

Das Buch ist folgendermaßen aufgebaut:

I. Einleitung

II. „Die wichtigsten Marketing-Konzepte“: Hier werden anhand von typischen Beispielen, meist bezogen auf Berufsanfänger, die Grundsätze des Marketing-Prozesses erläutet. Dieses – ansonsten in Büchern generell trocken und abstrakt abgehandelte - Thema wird durch die Verwendung jener typischen Beispielssituationen aufgelockert. Themen wie Marktsegmentierung, Wettbewerb und Positionierung werden hier behandelt und mit kurzen Ausführungen zum rechtlichen Rahmen des Marketings abgeschlossen. Unter dem Hintergrund dieses rechtlichen Rahmens ist auch die Spezifizierung des Werkes auf die Zielgruppe Steuerberater und Rechtsanwälte zu verstehen: Hier bestehen strenge Vorgaben durch BRAGO, BORA, StBerG, BOStB usw., die vom „Marketing“-Betreibenden zu berücksichtigen sind. Das Buch hält sich klar an den für die Zielgruppe durch jene Vorschriften gesteckten Rahmen und zeigt anhand von Beispielen unter Anführung einschlägiger, welche Marketing-Maßnahmen erlaubt, und welche nicht zulässig sind.

III. Das professionelle Auftreten:

Hier wird, angefangen vom Kanzleinamen, der Kanzleieinrichtung, dem eigenen Auftreten, der professionellen Gestaltung von Visitenkarten und Briefpapier, bis hin zur Kanzleibroschüre und Website vom Autor deutlich gemacht, daß hier im Regelfall professionelle Hilfe gefragt ist: Zitat: „Solange der Mandant keine schweren Nachteile durch Ihre Fehlleistung erleidet und die Arbeit des eigenen Rechtsvertreters/Steuerberaters durch einen Dritten überprüfen lässt, kann der Mandant ihre inhaltliche Leistung kaum beurteilen. Seine Meinung hängt also hauptsächlich von äußeren Eindrücken ab.“ Damit mag der Autor durchaus Recht haben. Und genau jene äußeren Eindrücke können Schuld daran sein, daß Mandanten einen Anwalt oder Steuerberater vorziehen können, der zwar nur mittelmäßig arbeitet, aber einen „geschliffenen“ Eindruck zu vermitteln vermag, gegenüber dem perfekten Juristen/Steuerberater mit Problemen in der „Kosmetik“.

IV. Wie Sie Kontakte knüpfen:

Das wohl interessanteste Unterkapital heißt „Networking“. Hier erläutert der Autor, wie es möglich ist, daß Empfehlungen „die Runde machen“, was es dabei zu beachten, und was es dabei zu vermeiden gilt. Daneben wird in diesem Kapitel noch angesprochen, wie der Rechtsanwalt/Steuerberater „in die Zeitung kommt“ oder sonst ein Podium gefunden werden kann. Auch eigene Veranstaltungen des Steuerberaters/Rechtsanwaltes oder Sponsoring kommen in Frage als Mittel der „Kontaktknüpfung“ – oder vielleicht ehrlicher: Mandantengewinnung. Besonders informativ empfand der Rezensierende das Unterkapitel zum Vergleich werbender Maßnahmen: Hier werden Werbemaßnahmen miteinander in Hinblick auf deren Effizienz verglichen, mit zum Teil nicht erwarteter Ergebnissen.

V. Vom Erstkontakt bis zur langfristigen Mandantenbeziehung

In diesem Kapitel werden dem Anwalt/Steuerberater Verhaltensmuster an die Hand gegeben, um bestehende oder neu angehende Mandantenbeziehungen zu maximieren bzw. optimieren. Der Schwerpunkt liegt auf der Gesprächstaktik. Hervorzuheben ist, daß es hier dem Autor bestens gelungen ist, unter Einbeziehung der psychologischen Grundlagen typische Verhaltensmuster des Mandanten herauszuarbeiten, die ein bestimmtes Handeln des Anwalts/Steuerberaters erfordern.

Gesamteindruck:
Das Werk leitet den Leser dazu an, schrittweise einen Marketingplan zu erstellen. Anhand von hinter den einzelnen Kapiteln eingefügten Fragebögen hat der Anwender die Gelegenheit, seine gewonnen Erkenntnisse auf seine eigene Situation umzusetzen, die Ergebnisse und Erkenntnisse zu notieren, und sie sodann umzusetzen. Ein solches Arbeiten „am Buch“ ist – jedenfalls nach Meinung des Verfassers dieser Rezension – allerdings eher ungewohnt, als weder Steuerberater, noch Rechtsanwälte, mit dieser Art des „Lesens“ regelmäßig konfrontiert sind.

Kurzum: Ein interessant gestalteter und durchaus gelungener Leitfaden, der angesichts der Einbeziehung fächerübergreifender Erkenntnisse aus Psychologie, Recht und Wirtschaft dem Leser die Möglichkeit gibt, individuelle Schritte zur Optimierung des eigenen Kanzleimarketings zu unternehmen.